“جملات تاثیرگذار در بازاریابی تلفنی”
داده پردازان راما
امروزه بازاریابی تلفنی، در روز های اوج خود می باشد. بیشتر کسب و کارها به بازاریابی تلفنی وابسته بوده و به این شکل محصولات خود را به فروش می رسانند و این باعث شده که جز جدایی ناپذیر هر کسب و کاری تبدیل شود.ما در این مقاله قصد داریم با 25 نکته ارزشمند، مسیر بازاریابی تلفنی را برای شما هموارتر کنیم.با داده پردازان راما همراه باشید.
اما به این نکته توجه داشته باشید که با اینکه امروزه دیجیتال مارکتینگ توجه خیلی ها را به خود جلب کرده،ولی بازاریابی برونگرا هنوز هم جز اصلی ترین و بهترین روش های رشد یک تجارت است نباید تسلیم مشتری شوید.
به این نکته اشره کنیم که بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی متفاوت هستند.هدف فروش تلفنی فروش محصول و اتمام فروش از طریق تلفن است اما بازاریابی تلفنی به معنای تلاش برای ایجاد فرصت های متعدد است. می توان از آن برای تحقیقات بازار (نظرسنجی از تصمیم گیرندگان) استفاده کرد یا می توان از آن برای جمع‌آوری اطلاعات دقیق برای به کارگیری سایر تکنیک‌های بازاریابی استفاده کرد.
تکنیک های بازاریابی تلفنی
الان وقتشه که یاد بگیریم چگونه یک بازاریاب تلفنی موفق شویم؟! با داده پردازان راما همراه باشید.
1. اعتماد به نفس همه چیز است
اگر شما یک شغل جدید پیدا کرده اید ولی هیچ اطلاعاتی درمورد آن ندارید، بهترین گزینه ای که می توانید انجام دهید این است که با اعتماد به نفس پشت تلفن صحبت کنید. اگر شما اعتماد به نفس کافی نداشته باشید، مخاطب شما این را خواهد فهمید و احتمال اینکه مشتری از خرید حرف زدن منصرف شود بسیار زیاد است. آنها نمی توانند شما را ببینند، شناختی از شما ندارند و زمان کمی برای اعتماد کردن به شما دارند، پس در بازاریابی تلفنی لازم است از همان لحظه اول با به اعتماد نفس کامل صحبت کنید.
2. از اشتباه کردن نترسید
اشتباهات بهترین ابزار یادگیری هستند. معمولا افرادی که در تماس های خود دچار لکنت زبان می شوند و مِن مِن می کنند، چیزهای بیشتری یاد می گیریند. پس از اشتباهات خود بهترین استفاده را کرده و آن ها را فرصت رشد خود قرار دهید. پس از همین لحظه شما می توانید راه‌های جدیدی برای بهتر شدن و یادگیری را در مقابل خود ببینید.هر تماس یک فرصت یادگیری است و هر فرصت فروش یک فرصت برای اشتباه کردن به شما می دهد.مطمعن باشید که اشتباهاتتان در بازاریابی تلفنی بسیار کمکتان خواهند کرد.
3. مشتریان بالقوه خود را درک کنید
قطعا شما بیش از هر کس دیگری با ویژگی‌ها و مزایای محصول خود آشنایی دارید و می‌دانید که محصول شما چه کمک بزرگی به افراد می کند. بخاطر همین نباید محصولاتتان را به فرصت‌های فروش تحمیل کنید.از نکات مهم بازاریابی تلفنی شناخت مخاطب است.
فاکتورهای زیادی وجود دارد که بفهمیم آیا زمان پیشنهاد محصول به مشتری است یا نه. یک بازاریاب تلفنی حرفه ای می‌داند که چه زمانی وقت ارائه محصول یا خدمات است سعی می کند تا مخاطب خود را ناراحت نکند،چرا که ممکن است مشتری نخواهد از شما خرید کند.
4. مشاور باشید، نه فروشنده
هنگام صحبت با مشتری های خود، برای نشان دادن تسلط خودتان در کار خود نباید از اصطلاحات تخصصی و پیچیده استفاده کنید چرا که مشتری فکر میکن د با یک ربات حرف می زند و از بدترین کارها در بازاریابی تلفنی می باشد.لحن شما باید دوستانه باشد و به ساده ترین شکل ممکن مشتریان بالقوه خود را راهنمایی کنید. ابتدا به حرف‌های آنها گوش فرا دهید و مشکلات شان را بررسی کنید و سپس توصیه‌های صادقانه خود را بیان نمایید.باید مشتری با شما احساس راحتی کند د رغیر این صورت فرصت خود را از دست می دهید.
5. از بازاریابی برای بهبود فروش تان کمک بگیرید
باید تحقیق کنید که چگونه فرآیندهای بازاریابی را با فرآیندهای فروش ادغام میکند. شما باید مشکلات و نیازهای آن ها را شناسایی کنید. هم راستا بودن تیم بازاریابی تلفنی و فروش باعث رشد کسب و کار، رشد و فروش بیشتر خواهد شد.
6. سوال بپرسید
هیچ بازاریابی همه چیز را از روز اول نمی داند. زمان اختصاص دهید و سوال بپرسید. نباید این تصور را داشته باشید که همه چیز را می دانید. نمیتوان در مدت زمان کوتاهی تبدیل به یک متخصص شد. همیشه سوال بپرسید. این کار نشان می دهد شما در کارتان دقیق هستید و در آینده مزیت‌های بیشماری برای شما به ارمغان می آورد.
7. با اولین مخالفت از ادامه کار منصرف نشوید
گاهی اوقات مشتری با شما مخالفت کرده و با مواردی مانند هزینه، اعتماد، ویژگی های محصول، زمان تحویل و… قصد خرید ندارند و کار شما را سخت می کنند. با اینکه خیلی از این مخالفت ها واقعی نیستند، اما مشتریان پشت این موارد پنهان می شوند.در بازاریابی تلفنی فروشندگان موفق همواره آمادگی دارند تا دلایل اصلی مخالفت را شناسایی کرده و به آنها پاسخ دهند تا به شک و تردید مشتری پایان دهند.
هر وقت نشانه های مخالفت مشتری را مشاهده کردید، از آن فرار نکنید.به جای این کار سعی کنید اطلاعات بیشتری به دست آورید و توضیحات بیشتری در مورد محصول ارائه دهید تا مشتری بهانه ای نداشته باشد.
8. پر انرژی باشید
در بازاریابی تلفنی پر انرژی بودن واقعا آسان نیست، شما باید خیلی سرسخت باشید تا به یک بازاریاب حرفه ای تبدیل شوید.سعی کنید همیشه هنگام حرف زدن با مشتری با انرژی و با لبخند محصول خود را ارائه دهید. مطمئن باشید افراد حتی از پشت تلفن نیز انرژی شما را احساس خواهند کرد. اگر بعضی وقت ها انرژی لازم برای ارائه محصول ندارید،بهتر است از کار کمی فاصله گرفته و با انجام چند کار کوچک که حالتان را خوب میکند، انرژی کافی را بگیرید.
9. از شبکه های اجتماعی برای پیدا کردن فرصت های فروش استفاده کنید
با این که فروش در شبکه‌های اجتماعی ارتباط چندانی به بازاریابی تلفنی ندارد،اما اگر شما می خواهید یک مخاطب را قبل از تماس آماده کنید، باید در توییتر، لینکدین، اینستاگرام و هر کدام از شبکه های اجتماعی دیگر خود و محصولات خود را به او نشان دهید.همیشه قبل از تماس با هر مشتری، درصورت داشتن پست، آن ها را مطالعه کنید تا اطلاعات بیشتری از مشتری به دست آورید.
10. تحقیق کنید
همانطور که در مورد قبل گفتیم در بازاریابی تلفنی شما باید قبل از تماس با هر مشتری ،اطلاعاتی از کار خود داشته باشید. داشتن اطلاعات از وضعیت فروش و کسب و کار فرصت فروش باعث میشود شما در زمینه پرزنت محصول خود موفق تر عمل کنید و راحت تر او را متقاعد نمایید. اگر هنوز اطلاع کافی ندارید، تماس‌تان را به زمان دیگری موکول کنید و اطلاعات خود را بیشتر کنید.
11. برنامه ریزی روزانه داشته باشید
در بازاریابی تلفنی بسیار مهم است که با برنامه ریزی کار خود را انجام دهید و فراموش نکنید. مثلا اگر قرار است با کسی تماس بگیرید، نباید فراموش کنید.می توانید از تقویمی مثل تقویم گوگل استفاده کنید که ۵ دقیقه قبل از زمان مقرر به شما اطلاع دهد.
البته بهترین ابزار برای برنامه ریزی همه فعالیت‌های روزانه شما یک نرم‌افزار CRM است.با استفاده از روش فروش فعالیت محور ،می توانید تمام زمان روزتان به انجام فعالیت‌های کوچک تقسیم کنید و با این کار، به تمام اهداف فروش هفتگی، ماهانه و سالانه خود خواهید رسید.
12. مکالمات خود را شخصی سازی کنید
در مکالمات تلفنی مرز مشخصی بین لحن بیش از حد دوستانه و لحن بیش از حد رسمی وجود دارد. شما باید جایی در نزدیکی این مرز قرار بگیرید. پس از آنکه با مشتری صحبت کردید و کمی او را شناختید و احساس صمیمیت کردید،با مدلی که دوست دارد صحبت کنید. نشان بدهید که مشتری را به اندازه کافی بررسی کرده‌اید و از نقش و سِمت شغلی او در محل کارش اطلاع دارید. به نیازها و مشکلات او گوش فرا دهید و در مکالمات خود پیرامون آنها صحبت کنید.
13. بر تاثیرگذاری پیام‌هایتان تمرکز کنید
در بسیاری از اوقات مشتری با یک پیام صوتی یا یک ایمیل تحت تاثیر قرار می گیرند و باعث میشود میل مشتری به خرید محصول زیاد شود. هر چقدر پیام‌های شما مختصرتر باشند و به نکات اصلی اشاره کنند(مفید باشد)، اثرگذاری بیشتری خواهند داشت. به این نکته توجه داشته باشید که عنوان ایمیل های شما کوتاه یا طول پیام‌های صوتی تان کمتر از ۳۰ ثانیه باشد. هنگام ارسال پیام‌های صوتی در فضایی آرام قرار بگیرید و بیانی موزون و رسا داشته باشید و میتواند با یک آهنگ ملایم نیز این کار را انجام دهید.
14. مثبت باشید
سعی کنید در تمام شرایط مثبت فکر کنید.این طرز فکر در زمان مواجهه با مخالفت‌های مشتری یا هنگام برقراری تماس های سرد و در ملاقات های حضوری، شما را در بهبود شرایط یاری میکند.
هر زمان با همچین مشکلی روبرو شدید،راهی برای بهبود آن بیابید. شما باید نتایج فعالیت های خود را مدیریت کنید نه اینکه برای هر مشکلی بهانه بیاورید.
15. از همه ابزارها برای یافتن فرصت‌های فروش استفاده کنید
مدیر فروش شما باید تمام کارهای لازم جهت یافتن بهترین ابزارها برای دسترسی به بهترین فرصت‌های فروش انجام دهد. ولی شما هم می توانید این کار را انجام دهید،برای مثال شبکه های اجتماعی بهترین مکان برای معرفی خودتان و شرکت تان است. از تمام روش های ارتباطی استفاده کنید تا تاثیر آن را روی فروشتان ببنید.
16. ساختار مناسبی داشته باشید
ساختار داشتن فقط به معنای داشتن برنامه در تمام روز و انجام همه کارها نیست.برای سازمان یافته بودن در بخش فروش، شما باید با استفاده از ابزارهای مختلف،زمان و فعالیت‌های روزانه خود را مدیریت کنید. مطمئن شوید که متن همه مذاکرات مهم شما با مشتریان به راحتی قابل پیگیری هستند و همکاراناتان می‌توانند در آینده به نکات مهم همه مکالمات شما با فرصت‌های فروش دسترسی داشته باشند.
17. مثل ربات ها رفتار نکنید!
شمانباید مثل یک ربات یا یک ماشین سخن گو متنی را از ابتدا تا انتها حفظ کرده و به مشتری بگوید. هم شما هم مشتری هردو انسان هستنید و مشتری نباید تصور کند با تلفن گویا حرف میزند. به فرصت‌های فروش نشان دهید که هدف شما کمک کردن و بطرف کردن نیاز آنها است و فقط به دنبال فروش محصولتان نیستید.
برای بالا بردن کیفیت صحبت خود همیشه محتوای کلامتان را تازه نگه دارید. هر تماس، یک شانس جدید است و شما باید طوری با او صحبت کنید که مشتری احساس کند شما مشتاق حرف زدن با او هستید. همواره برای تعامل با یک مشتری باید دقت و فروتنی داشته باشید.
19. از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری استفاده کنید
امروزه در دنیای فروش استفاده از نرم افزار CRM برای موفقیت شما بسیار ضروری است. شما باید بعد از هر مکالمه، داده‌های مربوط به آن را در نرم افزار وارد کنید. با این کار پس از مدتی اطلاعات زیادی در اختیار خواهید داشت که از آنها می‌توانید بارها و بارها از آن ها استفاده کنید و محصولات خود را به فروش برسانید.هم چنین نرم‌افزار CRM می تواند مانند تقویم گوگل تماس‌های مهم را شما یادآوری کند.
18. فرصت های فروش را در اطلاعات غرق نکنید!
بهترین فروشنده‌ها کسانی هستند که خوب گوش می کنند. بیا به جای ارائه توضیحتات پیچیده در مورد محصول،باید با یک توضیح بسیار ساده و مفید محصول را معرفی کیند سپس به حرف مشتری گوش کنید. به جای حرف زدن زیاد، سعی کنید که مشکلات و نیازهای آنها را پیدا کنید و با یک توضیح ساده دیگر شک مشتری را نسب به محصول برطرف کنید.
20. بدانید چه زمانی باید استراحت کنید
سعی کنید در هر شرایطی با خودتان مهربان باشید. نباید خودتان ر آذیت کنید و تمام روزتان را به تماس گرفتن اختصاص دهید. این کار باعث می شود هم خودتان خسته شوید و کیفیت تماس های شما کاهش می یابد.هر وقت احساس خستگی کردید، استراحت کنید، یک نوشیدنی بنوشید یا به آهنگ مورد علاقه خود گوش دهید. یک استراحت کوتاه و دلچسب، میتواند تمرکز شما را به میزان زیادی افزایش دهد و باعث میشود از کار زده نشوید.
21. درباره محصولات یا خدمات تان پژوهش کنید
همیشه سعی کنید تمام اطلاعات لازم و مهم درمور محصولات خود داشته باشید.باید در مورد محصول اطلاعات لازم را به مشتری داد تا مشتری تمام ویژگی های آن را بشناسد.همه مزایا و ویژگی‌ها را یادداشت کنید تا همیشه در دسترستان باشند. در هنگام تماس با هر مشتری اطلاعاتی که به درد او می خورد را به او ارائه کنید.
22. درباره آنها صحبت کنید، نه خودتان
یکی از مهم ترین نکات بازاریابی تلفنی حرف زدن درمورد مشتری است.نباید درمورد خودتان زیاد حرف بزنید.زیاد صحبت کردن در مرد خودتان به شما آسیب میزند، کیفیت مکالمه را به شدت پایین می آورد.همیشه به یاد داشته باشید که این مکالمه درباره شما نیست. وقتی که با مشتریان صحبت می کنید فضای مکالمه را از صحبت درباره خودتان دور نگه دارید و در مورد اینکه محصول شما چگونه نیاز های مشتری را برطرف میکند صحبت کنید.
23. پیگیری کنید و تا پایان همراهشان باشید
بین خودتان و مشتری فضای اعتماد ایجاد کنید. معمولا اعتماد از طریق ایجاد یک رابطه مناسب در فرآیند فروش ایجاد میشود. این اتفاق بین تماس های ششم تا دوازدهم رخ می دهد و باعث می شود که یک مشتری ثابت تبدیل شود. برای خود برنامه داشته باشید و از پیام‌های برنامه ریزی شده مناسب برای حفظ ارتباط با آنها استفاده کنید. این کار باعث میشود که متوجه شوند برای شما مهم هستند. فراموش نکنید حتما سیستمی برای پیگیری فرصت‌های فروش داشته باشید.همانطور که در بالا گفته شد،CRM بهترین برنامه برای این کار است.
24. همیشه در حال یادگیری باشید
شما باید اتفاقات مهم را با مدیر فروشتان دزر میان بگذارید و او را در جریان روند مذاکره با فرصت‌های فروش بگذارید.سعی کنید توصیه های او را بشنوید و به پیشنهاداتش اهمیت داده و انجام بدید تا به موفقیت دست پیدا کنید. لپ کلام این است که همواره در حال یادگیری باشید.
از همه فرصت‌ها برای جمع‌آوری اطلاعات و کسب موفقیت بیشتر در بازاریابی تلفنی استفاده کنید.
25. خودتان را تغییر دهید
هیچکس نمی تواند کاری را بدون علاقه و به زور انجام دهد. بی علاقه بودن به اعتبار شما و شرکتتان صدمه می زند و در آخر باعث اخراج شما از کار می شود. علاقه مندی‌های شغلی خود را پیدا کرده و سعی کنید هر روز خود را تغییر دهید و با شور اشتیاق زیاد کار خود را انجام دهید.
نتیجه گیری
قطعا تمام نکاتی که در مورد بازارایابی تلفنی میخواستید بدانید در این مقاله خواندید.مطمعنیم این مقاله به شما در کسب و کارتان کمک شایانی خواهد کرد،فقط کافی اراده کافی را داشته باشید و دست از تلاش کردن برندارید.
اگر هم هنوز به نظرتان نکاتی از بازاریابی تلفنی مانده، خوشحال می‌شویم در قسمت نظرات به ما بگویید تا مقاله را آپدیت کنیم.